Systemy do automatyzacji marketingu (marketing automation) są wykorzystywane przez specjalistów marketingu do usprawnienia, automatyzacji i analizy działań marketingowych.
Narzędzia do automatyzacji marketingu stanowią centralną bazę danych marketingowych dla informacji i interakcji marketingowych pochodzących z różnych kanałów. Dzięki zintegrowanym danym marketerzy mogą docierać ze spersonalizowanym komunikatem we właściwym czasie do precyzyjnie stargetowanych grup odbiorców.
Systemy te umożliwiają organizacjom i działom marketingu skuteczniejsze planowanie, koordynowanie i prowadzenie komunikacji marketingowej w wielu kanałach online: email, strony internetowej, mediów społecznościowych, wiadomości SMS, notyfikacji web push, reklam w sieciach Google, Bing, Facebook, itp.
Systemy marketing automation pomagają zwiększyć wydajność operacyjną, eliminując potrzebę wykonywania przez użytkowników powtarzalnych zadań związanych z działaniami marketingowymi, takimi jak kampanie e-mailowe, publikacje w mediach społecznościowych, ocena (scoring) potencjalnych klientów i inne.
Kluczowym komponentem systemów marketing automation są narzędzia analityczne do analizy wpływu kampanii na poszczególne segmenty i kanały. Funkcje te mierzą wyniki wielokanałowych kampanii za pomocą wskaźników efektywności: ROI oraz wpływ kampanii na przychody firmy.
Produkty marketing automation dla sektora B2B często integrują się z systemami CRM lub mają własne wbudowane narzędzia CRM. Natomiast platformy marketing automation dla B2C integrują się częściej z platformami e-commerce dzięki czemu zyskują dostęp do danych na temat klientów, produktów i zamówień.
Aby zakwalifikować się do kategorii marketing automation program musi:
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia firmom optymalizację strategii marketingowej poprzez automatyzację zadań marketingowych, takich jak e-mail marketing, publikowanie w mediach społecznościowych i pozyskiwanie leadów.
Automatyzacja tych zadań jest możliwa dzięki tworzeniu automatycznych procesów (workflow). Workflow stanowi ścieżkę, która uruchamia kolejne zadania marketingowe. Przykładem może być sytuacja, gdy nowy klient tworzy konto na Twojej stronie internetowej, co wywołuje wysłanie do niego automatycznego e-maila powitalnego. Po tym, jak e-mail powitalny zostanie wysłany, wysyłane są kolejne e-maile informujące o nowych produktach, promocjach itp. Każdy krok w procesie jest wyzwalany automatycznie przez poprzedni krok, dzięki czemu nie trzeba wykonywać ich ręcznie. Workflow może być dostosowany do różnych zadań marketingowych, takich jak zarządzanie mediami społecznościowymi, pozyskiwanie leadów czy testy A/B.
Mając to na uwadze, oprogramowanie do automatyzacji marketingu nie jest jednorazową funkcją, która może być automatyzowana na lata. Workflows muszą być regularnie aktualizowane, aby materiały marketingowe pozostawały aktualne i interesujące dla klientów. Chociaż funkcja wysyłania e-maili może być zautomatyzowana, treść e-maili musi być aktualizowana w zależności od bieżących ofert, aktualizacji firmy i innych istotnych informacji.
Kluczowe korzyści z wykorzystania oprogramowania do automatyzacji marketingu:
Narzędzia do automatyzacji marketingu pozwalają skupić się na twórczych rozwiązaniach, jednocześnie zwiększając wskaźnik zamknięcia transakcji i poprawiając jakość pozyskiwanych leadów. To oprogramowanie pomaga rozwijać Twoją firmę i pozwala skoncentrować się na bardziej pilnych aspektach codziennych funkcji. Po pierwsze, możesz znacząco zmniejszyć koszty zatrudnienia; nurtowanie leadów i kampanie marketingowe mogą być uruchamiane automatycznie, zamiast manualnie, umożliwiając Twojej firmie wysyłanie potencjalnie tysięcy spersonalizowanych e-maili dziennie bez konieczności angażowania personelu. Automatyzacja tego rodzaju znacznie pomaga w działalności sprzedażowej, poprawiając zarządzanie i priorytetyzację leadów, co zwykle przekłada się na lepszy zwrot z inwestycji. Dodatkowo, narzędzia do automatyzacji marketingu sprawiają, że zespoły marketingowe i sprzedażowe są odpowiedzialne za swoje wyniki dzięki konkretnej analizie danych, dając Ci możliwość dostosowania i udoskonalenia strategii biznesowych.
Kluczowe problemy biznesowe rozwiązane dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu:
Zespoły marketingowe — Narzędzia do automatyzacji marketingu umożliwiają zespołom marketingowym automatyzację monotonnych zadań, organizację procesów pracy i zbieranie większej ilości danych o klientach. Dzięki automatyzacji zadań marketingowych, takich jak email marketing, generowanie leadów i reklama cyfrowa, zespoły marketingowe oszczędzają wiele czasu i mogą skupić się na analizowaniu swoich danych. Spędzanie więcej czasu nad tymi danymi prowadzi do bardziej efektywnej strategii marketingowej.
Zespoły sprzedażowe — Oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia zespołom sprzedażowym wykorzystanie danych marketingowych do identyfikowania potencjalnych klientów, analizowania nastrojów klientów i ustanawiania lepszej komunikacji z klientami. Kiedy zespoły sprzedażowe rozumieją, które potencjalne klienty wykazują duże zainteresowanie produktem, mogą skontaktować się z nimi na podstawie rzeczywistych danych i zamienić zimne rozmowy w ciepłe kontakty. Dzięki danym z automatyzacji marketingu, zespoły sprzedażowe mogą również otrzymywać powiadomienia, kiedy jest najlepszy moment, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami. Jeśli potencjalni klienci znajdują się na stronie z cenami, może to wywołać alert dla przedstawiciela handlowego, aby skontaktował się z tym potencjalnym klientem i omówił ofertę produktu.
Menedżerowie treści — Menedżerowie treści mogą korzystać z oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby zautomatyzować proces publikacji treści. Dzięki temu zespoły zajmujące się marketingiem treści mogą zaplanować publikację postów na najbardziej efektywne godziny w ciągu dnia, co może zwiększyć widoczność ich treści.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu to ogólny termin obejmujący wszelkie oprogramowanie, które umożliwia firmom automatyzację i usprawnienie działań marketingowych w celu poprawy efektywności operacyjnej i zwiększenia przychodów. W tym kontekście wiele narzędzi, które firmy używają na co dzień, zawiera funkcje automatyzacji marketingu, w tym narzędzia CRM i email marketingowe. Jednak mimo że wiele narzędzi oferuje automatyzację marketingu, produkty te mogą się różnić pod względem skupienia i zakresu funkcji. Poniżej przedstawiamy kilka różnych obszarów, na które może skupiać się rozwiązanie do automatyzacji marketingu:
Automatyzacja marketingu przychodzącego — Automatyzacja marketingu przychodzącego jest przeznaczona dla zespołów marketingowych, które skupiają się głównie na zarządzaniu treściami. Oznacza to zazwyczaj zespoły, które piszą blogi lub publikują treści w mediach społecznościowych w celu przyciągnięcia nowych klientów. W ramach marketingu przychodzącego można zautomatyzować takie zadania, jak analiza marketingowa, zarządzanie reputacją, monitorowanie mediów społecznościowych i generowanie potencjalnych klientów. Automatyzacja tych aspektów uwalnia czas dla marketerów, aby analizować dane dotyczące klientów i podejmować przemyślane decyzje dotyczące poprawy strategii marketingowych.
Automatyzacja zarządzania i pielęgnacji potencjalnych klientów — Dzięki automatyzacji zarządzania i pielęgnacji potencjalnych klientów, zespoły sprzedażowe mogą zautomatyzować proces pozyskiwania i kwalifikowania potencjalnych klientów, koncentrując się na tych, którzy mają największe szanse na skonwertowanie. Jest to szczególnie przydatne dla zespołów sprzedażowych, które mogą określić parametry określające, kiedy potencjalny klient jest uznawany za wykwalifikowany. Może to być na przykład w momencie, gdy potencjalni klienci odwiedzają stronę produktu trzy razy, lub gdy odwiedzają ją tylko raz. To użytkownik decyduje, kiedy narzędzie automatyzacji uruchomi powiadomienie sprzedażowe, które powiadomi przedstawicieli handlowych o konieczności skontaktowania się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami i dokonania sprzedaży. Dzięki temu narzędziu przedstawiciele handlowi oszczędzają wiele czasu, skupiając się tylko na najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientach.
Automatyzacja cenowa — Sklepy internetowe i sprzedawcy online mogą korzystać z narzędzi do automatyzacji cen w celu zwiększenia liczby sprzedaży. Jeśli klient odwiedza twoją stronę internetową i wielokrotnie przegląda dany produkt, jest bardzo prawdopodobne, że rozważa zakup tego produktu. Dzięki automatyzacji cen sprzedawcy mogą automatycznie obniżać lub podnosić ceny w zależności od zainteresowania lub wielokrotnych odwiedzin strony produktu. Pozwala to sklepom internetowym na zwiększenie liczby transakcji, oferując klientom cenę, na którą są skłonni się zgodzić.
B2B (business-to-business) vs. B2C (business-to-consumer) — Zarówno firmy B2B, jak i B2C mogą czerpać korzyści z wykorzystania oprogramowania do automatyzacji marketingu w celu wysyłania bardziej spersonalizowanych, aktualnych i odpowiednich wiadomości do klientów. Firmy B2B i B2C mają jednak różne potrzeby, które muszą być zaspokojone przez tego rodzaju oprogramowanie. Firmy B2B mają zazwyczaj dłuższe cykle zakupowe, a proces podejmowania decyzji wymaga większej liczby kroków. Ponadto, decyzje zakupowe w firmach B2B zwykle nie są podejmowane przez pojedyncze osoby; często jest wiele osób podejmujących decyzje, które przeprowadzają obszerne badania przed dokonaniem zakupu. Natomiast konsumenci B2C zazwyczaj podejmują decyzje na indywidualnej podstawie i zwykle podejmują decyzje zakupowe szybciej niż konsumenci B2B. Te różnice mają wpływ na strategię marketingową firmy, kanały, za pomocą których dociera do swoich klientów, oraz rodzaje treści, które są automatyzowane. W rezultacie firmy B2B i B2C rozważają funkcje oprogramowania do automatyzacji marketingu inaczej.
Firmy B2B wykorzystują oprogramowanie do automatyzacji marketingu w celu wspomagania nurtowania swoich potencjalnych klientów w trakcie cyklu sprzedaży i poszukują funkcji takich jak integracja z systemem CRM, ocena potencjału klienta oraz wysokiej jakości dane (tj. brak zdublowanych kontaktów). Firmy B2C skupiają się na podróży klienta i tworzeniu rekomendacji opartych na danych do produktów lub usług, co zazwyczaj wymaga funkcji takich jak remarketing, marketing retencyjny oraz personalizowane wiadomości o porzuceniu koszyka lub przeglądanych produktach. Ponieważ firmy B2C zwykle mają krótszy cykl sprzedaży, personalizacja ich witryn internetowych i wiadomości ma najwyższe znaczenie; wybrane oprogramowanie do automatyzacji marketingu zazwyczaj musi integrować się z witrynami e-commerce. Z kolei, nurtując swoje potencjalne klienty, firmy B2B korzystają z oprogramowania do automatyzacji marketingu do wysyłania edukacyjnych i opartych na wydarzeniach wiadomości e-mail w celu zwiększenia świadomości marki. Wreszcie, kanały, za pomocą których firmy B2B i B2C docierają do swoich klientów, różnią się. Zarówno firmy B2B, jak i B2C polegają na email marketingu, ale firmy B2C często korzystają również z innych kanałów. Jednak często poszukują oprogramowania do automatyzacji marketingu, które może wspierać automatyzację również w innych kanałach, takich jak SMS, powiadomienia push i wiadomości w mediach społecznościowych.
Email marketing — Jedną z głównych funkcji oprogramowania do automatyzacji marketingu jest automatyzacja email marketingu. Na przykład, gdy klient zapisuje się do newslettera Twojej firmy, automatyzacja marketingu przejmuje kontrolę i może rozpocząć wysyłanie wiadomości email na podstawie zdarzeń, aktywności online lub ocen potencjału potencjalnego klienta.
Funkcje email marketingu automatyzują również personalizację wiadomości marketingowych.
Ostatnią ważną funkcją automatyzacji email marketingu jest zarządzanie dostarczalnością wiadomości e-mail. Zapewnia to dostarczanie wiadomości do skrzynki odbiorczej (a nie folderu spam) i obejmuje zarządzanie zgodnością z przepisami dotyczącymi otrzymywania wiadomości, obsługę odbić, przetwarzanie rezygnacji, testy antyspamowe, weryfikację linków i monitorowaniem dostarczalności. W ten sposób firmy mogą skupić się na generowaniu zysków, zamiast zajmować się ręcznym rozwiązywaniem problemów klientów.
Marketing w mediach społecznościowych — Oprogramowanie do automatyzacji marketingu pozwala firmom zautomatyzować proces zarządzania kampanią w mediach społecznościowych, co może zwiększyć zaangażowanie klientów i widoczność Twojej marki lub produktu. Za pomocą narzędzi automatyzacji możesz zaplanować automatyczne publikacje, takie jak ankiety, konkursy i programy poleceń. Następnie oprogramowanie do automatyzacji marketingu może ocenić nastroje klientów wobec Twoich wpisów, mierząc liczbę polubień, komentarzy, odpowiedzi i retweetów. Dzięki temu nie tylko podnosisz świadomość marki, ale także możesz zobaczyć, jak Twoja marka jest postrzegana.
Zarządzanie potencjalnymi klientami — Wykorzystanie oprogramowania do automatyzacji marketingu do zarządzania potencjalnymi klientami to jedno z najbardziej skutecznych sposobów przyciągania nowych klientów. Dzięki funkcjom oceny i klasyfikacji potencjalnych klientów, oprogramowanie do automatyzacji marketingu może automatycznie kwalifikować i oceniać potencjalnych klientów na podstawie danych demograficznych oraz zachowań online, takich jak częstotliwość i aktualność. Ponadto, firmy mogą zautomatyzować kampanie drip marketingowe, które wysyłają odpowiednie wiadomości w określonym czasie, na podstawie zachowań potencjalnych klientów i zdefiniowanych kroków kampanii. Automatyzowane śledzenie zachowań pozwala monitorować, które wiadomości e-mail potencjalny klient otwiera i na jakie linki klika, jakie strony internetowe odwiedza i jakich słów kluczowych używa. Wszystkie te narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami pozwalają firmom zbierać i analizować dane dotyczące potencjalnych klientów bez konieczności ręcznego przeglądania każdej informacji o klientach.
Automatyzacja reklama — Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą prowadzić klientów przez lejek sprzedażowy, automatyzując wyświetlanie określonych reklam dla potencjalnych klientów. Jeśli klienci wielokrotnie odwiedzają stronę produktu, oprogramowanie do automatyzacji marketingu może wyświetlić im reklamy produktowe, dostosowane do ich położenia w lejku sprzedażowym. Jeśli mocno rozważają zakup produktu, może to spowodować wyświetlenie reklamy sprzedażowej, a jeśli przeglądają konkurencyjne produkty, może to również spowodować wyświetlenie reklamy związanej z Twoją stroną internetową. Pomaga to utrzymać widoczność Twojego produktu, aby klienci zawsze rozważali zakup Twojego produktu, nawet gdy rozważają również inne produkty.
Zarządzanie procesami — Zarządzanie procesami automatyzuje procesy, które zazwyczaj wymagają interwencji wielu różnych użytkowników z powodu swojej złożoności. Administratorzy mogą tworzyć reguły określające, kto i kiedy ma ukończyć poszczególne etapy. Obejmuje to również powiadamianie użytkowników o konieczności podjęcia działań, co tworzy płynny proces, mający na celu prowadzenie klientów przez lejek sprzedażowy, od momentu świadomości do zakupu.
Marketing mobilny — Aby uzupełnić działania marketingowe związane z e-mailami i mediami społecznościowymi, narzędzia do automatyzacji marketingu mają również możliwość automatyzacji marketingu mobilnego. Użytkownicy mogą komunikować się z klientami, wysyłając powiadomienia push, powiadomienia na urządzeniach noszonych, a także powiadomienia Apple Wallet i Google Pay. Dzięki temu, nawet gdy aplikacje lub strony internetowe nie są otwarte, możesz wysyłać powiadomienia mobilne, aby klienci otrzymywali powiadomienia o promocjach, ogłoszeniach produktów, nowych funkcjach itp.
Nadmierna automatyzacja — Jednym z częstych problemów związanych z używaniem oprogramowania do automatyzacji marketingu jest nadmierna automatyzacja, gdy firmy wpadają w błędne przekonanie, że oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest rozwiązaniem wszechstronnym, które można "ustawić i zapomnieć". Automatyzacja marketingu, podobnie jak wiele innych innowacyjnych technologii, działa lepiej przy udziale ludzkiej wiedzy i zarządzania. Oznacza to konieczność regularnego monitorowania automatyzacji procesów w celu uwzględnienia nowych ofert od Twojej firmy.
CRM — Utrzymywanie i rozwijanie relacji z nowymi i stałymi klientami jest niezwykle ważne dla każdego rozwijającego się przedsiębiorstwa. Dlatego istotne jest, aby twoje oprogramowanie do automatyzacji marketingu integrowało się z systemem CRM. Dzięki połączeniu tych dwóch narzędzi, możesz mieć jedno miejsce, w którym znajdują się analizy marketingowe i dane dotyczące klientów. Możesz nie tylko przeglądać informacje o klientach, takie jak imię, adres i dane firmy, ale także oglądać istotne informacje marketingowe, takie jak strony, które odwiedzają, czas trwania tych wizyt i produkty, które ich najbardziej interesują. Ponadto, ponieważ oprogramowanie do automatyzacji marketingu automatycznie ocenia potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa przekształcenia się w klientów, ważne jest, aby mieć wszystkie dane dotyczące klientów w jednym miejscu, aby zespoły sprzedaży i marketingu mogły wspólnie opracować strategię sprzedaży. Oprócz zawierania nowych umów, oprogramowanie do automatyzacji marketingu może również ożywić zainteresowanie wcześniejszymi klientami, wysyłając kampanie e-mailowe. Jeśli twoje oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest zintegrowane z systemem CRM, możesz zidentyfikować wszystkich wcześniejszych klientów i regularnie wysyłać im treści w nadziei na ich ponowne przyciągnięcie do twojej marki.
Ostatecznie, połączenie systemu CRM z narzędziem do automatyzacji marketingu zapewni również najbardziej klarowny obraz tego, które inicjatywy marketingowe przyciągają nowych klientów, a które nie. Umożliwi to śledzenie zwrotu z inwestycji w czasie rzeczywistym i dostarczenie wglądu w podejmowanie mądrych decyzji biznesowych na podstawie konkretnej wiedzy o klientach.
Zarządzanie projektami — Oprogramowanie do zarządzania projektami pomaga pracownikom, administratorom i zespołom w zarządzaniu celami zespołowymi i długoterminowymi projektami, a także koordynowaniu indywidualnych zadań. Ponieważ automatyzacja marketingu polega na tworzeniu procesów, ważne jest wizualizowanie wszystkich niezbędnych kroków, które muszą być wykonane przed utworzeniem zautomatyzowanego procesu. Dzięki narzędziu do zarządzania projektami, zespoły marketingowe mogą współpracować i łączyć zasoby w celu stworzenia jednej spójnej kampanii marketingowej.
Reklama w mediach społecznościowych — Chyba nikomu nie trzeba mówić, że coraz więcej osób czerpie informacje z social mediów. Instagram, Facebook i Twitter należą do najczęściej odwiedzanych stron internetowych na świecie, dlatego marketerzy muszą uczynić swoją markę widoczną w tych kanałach, aby pozostać konkurencyjnymi. Zintegruj swoje oprogramowanie do automatyzacji marketingu z oprogramowaniem do reklamy w mediach społecznościowych, aby móc zautomatyzować proces zakupu, zarządzania i umieszczania reklam w serwisach społecznościowych.
